Wer seine Zielgruppe nicht kennt, wird diese kaum erreichen. Besonders das gezielte Targeting in sozialen Netzwerken macht eine genaue Zielgruppenkenntnis noch wichtiger. Nachdem Jamin Dir im letzten Beitrag einen Überblick über den Marketing-Mix verschafft hat, werde ich Dich heute mit weiteren Informationen zu Personas versorgen. In diesem Beitrag zeige ich Dir, wie Du Personas erstellst und damit erfolgreicher mit Deiner Zielgruppe kommunizierst.

Persona erstellen – wieso? weshalb? warum?

Stell Dir eine große Gruppe von Menschen vor, alle zwischen 25 und 40 und alle sehr interessiert an Marketing. Und jetzt stell Dir Tom vor, der 28 Jahre alt ist. Tom hat grade seinen ersten Job nach dem Studium begonnen. Er ist Marketing Manager und lebt in Berlin. Wer ist greifbarer? Kannst Du Dir die Probleme und Schmerzen der Gruppe von Menschen oder die von Tom besser vorstellen? Die meisten werden sich Tom sofort näher fühlen. Damit ist die Wirkung von Persona Profilen schon erklärt.

Was ist eine Persona?

Ok, das macht soweit Sinn, aber was ist eigentlich genau eine Persona? Der Begriff Persona steht im Marketing für User bzw. Kundenprofile. Diese Profile spiegeln wesentliche Merkmale, Verhaltensweisen und Charakteristika der Zielgruppe wieder. Möchtest Du eine Person erstellen, hilft es die Zielgruppe zu clustern und aus jedem Cluster ein Personenprofil zu erstellen. Lass uns die einzelnen Schritte zu Erstellung und erfolgreichen Nutzung von Personas gemeinsam durchgehen.

Wenn wir Personas erstellen gehen wir den folgenden Weg:

 

Schritt 1: Fokus festlegen

Die meisten Unternehmen haben verschiedene Zielgruppen. Nehmen wir mal Airbnb. Da gibt es diejenigen, die Wohnungen vermieten und diejenigen die Wohnungen mieten. Genauso haben viele Unternehmen unterschiedliche Zielgruppen, für verschiedene Distributionskanäle. Darum ist es wichtig, zu Beginn einen Fokus festzulegen. Je besser Du zu Beginn Deine Zielgruppe strukturierst, desto wertvoller sind Deine Personas, die am Ende entstehen.

 

Schritt 2: Daten nutzen

Wie so oft im Marketing, beginnt alles mit dem Monitoring. Zuerst heißt es Daten sammeln und die Zielgruppe kennenlernen. Dabei hilft oft ein Blick auf die Konkurrenz. Suche Dir im Netz Unternehmen, die gleiche Produkte anbieten, und mach Dir ein Bild von deren Fans in den sozialen Netzwerken. Wer bereits ein eigenes Monitoring Tool einsetzt, findet dort umfassende Daten über die Zielgruppe.

Wer seine Zielgruppe direkt in einzelne Personas runter bricht, lässt viele Informationen auf der Strecke. Deshalb macht es Sinn die Zielgruppe zunächst in Untergruppen einzuteilen. Solche Cluster sind Teile der Zielgruppe, die gleiche Charakteristika aufweisen und sich darin von den anderen Clustern unterscheiden. Hier ist es sinnvoll nach Merkmalen zu clustern, die für Dein Produkt relevant sind.

Werte nun die gesammelten Daten über Deine Zielgruppe aus und erstelle daraus entsprechende Untergruppen. Damit zoomst Du quasi näher an Deine Zielgruppe heran.

Den ersten Teil der Datenauswertung kann man somit in folgenden Ablauf unterteilen:

1. Monitoring: Daten sammeln
2. Auswertung der Daten
3. Daten in Cluster wandeln

 

Schritt 3: Persona Profil erstellen

Im nächsten Schritt zoomen wir noch näher ran und erstellen die Profile. Dazu nehmen wir die Daten aus den einzelnen Clustern und erwecken echte Personen zum Leben. Das kannst Du Dir vorstellen wie ein Steckbrief. Die einzelnen Bestandteile des Profils sind variabel. Lass uns genauer hinschauen.

 

Profilfoto

Profilfotos helfen uns dabei, ein klares Bild von der Person im Kopf zu haben. Fragt man im Unternehmen an verschiedenen Stellen nach der Zielgruppe, wird man die unterschiedlichsten Antworten erhalten. Gibt es jedoch Bilder von den Personen, kommunizieren alle mit den gleichen Personen. Dies ist ein einfacher Weg näher an die Zielgruppe zu rücken und einheitlich zu kommunizieren. Ein Profilbild ist damit Pflicht für jede Persona.

 

Steckbrief

Der Steckbrief umfasst die wesentlichen personenbezogenen Daten. Dabei sollten Informationen wie der Name, Wohnort, Alter, Beruf, Bildungsstand, Familienstand und Einkommen an dieser Stelle zusammengefasst werden. An der Stelle verknüpfst Du das Bild mit echten Fakten.

 

Zitat

Ein Zitat zur Lebenseinstellung der Persona ist sinnvoll, um den Charakter widerzuspiegeln. Außerdem können wir uns Zitate oder Lebensphilosophien besser merken. Damit ergänzen wir das Bild und den Steckbrief um eine emotionale Komponente.

 

Sinus Milieus & Digital User Group

Informationen über Sinus Milieus und die Zugehörigkeit zu einer „Digital User Group“ helfen uns besonders bei der Auswahl unserer Kommunikationskanäle.

 

Motivatoren: Vorlieben & Schmerzen

Die Vorlieben und Schmerzen helfen uns dabei die Motivation unserer Kunden zu verstehen. Wenn Du mit Deinem Produkt oder Content Schmerzen linderst, lieferst Du einen echten Mehrwert. Über Vorlieben kannst Du den Geschmack Deiner Kunden treffen. Auch bei der Wahl von geeigneten Partnern helfen Dir die Vorlieben sehr.

 

Was noch?

Das ist natürlich nicht in Stein gemeißelt. Jetzt kannst Du die Profile um eigene Bereiche ergänzen. Es ist jedoch sinnvoll alle Profile mit den gleichen Inhalten zu erstellen. So hast Du einen detaillierten Überblick und gute Vergleichsmöglichkeiten.

 

Und jetzt?

Jetzt macht es Sinn die Profile zu drucken. Häng Die Profile im Büro Deines Marketing-Teams auf. So kannst Du bei jedem Post, jeder Kampagne und jeder Idee immer genau überlegen, ob es zu Deiner Persona passt. Wenn Du den nächsten Post verfasst, denke dabei mal an eine gezielte Person und Du wirst sehen, dass Dir die Kommunikation deutlich leichter fällt. Außerdem seid Ihr nun im Marketing-Team klar auf bestimmte Personen fokussiert. Und jeder möchte die gleichen Personen erreichen.

 

Deine Zielgruppe wird lebendig

Deine Zielgruppe wird zum guten Bekannten oder vielleicht sogar zu Deinem Freund. Und Menschen kaufen schließlich von Menschen. So ist das auch im Marketing. Personas erwecken nicht nur Deine Zielgruppe zum Leben, sondern haben meist auch authentischere Marketingaktivitäten zur Folge.

Viel Freude bei der Umsetzung und sonnige Grüße aus Berlin.